Об уловках маркетологов в “Черную пятницу” рассказал эксперт

Он советует забежать в магазин, но делать покупки с умом

Наступил день, которого точно ждали все шопоголики – “Черная пятница”. День, когда витрины всех магазинов увешаны объявлениями о скидках, акциях и покупках в рассрочку, пишет корреспондент Tengrinews.kz. Он и решил узнать у эксперта в области продаж, насколько пятничная распродажа честна и стоит ли тратиться в Black friday.

– Черная пятница” – это стопроцентно маркетинговый ход, – такими словами приветствовал меня бизнес-консультант Ермек Жукин.

Дальше можно не читать, подумаете вы. Однако не все так однозначно. Давайте разбираться. История дня распродаж берет свое начало в XIX веке в США. Каждый четвертый четверг ноября в Штатах отмечают день благодарения, а сразу после – “Черную пятницу”, с которой и начинается рождественский сезон. Кстати, сам термин “Черная” этот день получил в 1966 году и означал километровые пробки и очереди в магазинах.

Согласно статистике, в “Черную пятницу” больше покупок совершают женщины. При этом мужчины тратят денег на шопинг не меньше женщин. Разница в выборе товаров: женщины предпочитают покупать одежду, бытовую технику и товары для дома, мужчины выбирают технику, автомобильные аксессуары.

В Казахстан этот “праздник” пришел относительно недавно и тут же полюбился большинству покупателей. “Скидки до 90 процентов”, “Акции “2+1”, “Рассрочка на год-два” – все это завлекает доверчивых покупателей. Но правдивы ли подобные вывески?

Многие производители стараются сбыть свой товар либо услугу и применяют для этого различные рекламные технологии. “Черная пятница” одна из них. Разберем с экспертом некоторые “приманки” от магазинов.

Зачеркнутый ценник

“Можно сказать, что это фиктивная распродажа – когда перед скидками на непопулярный товар цену сначала завышают, потом перечеркивают и ставят “новую” со скидкой. Психологи разработали следующую технологию – воздействие цифры с окончанием 99. Это влияние на психологию человека, к примеру, зачеркнута цена 100 000 тенге и снизу новая – 99 990 тенге. И на цифру меньше, и выглядит дешевле.

Платная гарантия и скидка на дополнительный товар

– Это способ дополнительного заработка для менеджера. Продавцу не интересно продать вам стиральную машину. Он заработает на этом копейки. Но если вы купите услугу подключения стиральной машины, там уже будут для него бонусы. То же самое и с продажей гарантий и допсервиса. Не факт, что сами гарантии при этом соответствуют словам продавца, – считает эксперт.

Здесь нужно пояснить, что, со слов продавцов, приобретая платную гарантию от магазина, вы получаете эксклюзивные права на обслуживание в сервисных центрах. Как уверяют ритейлеры, гарантия от производителя, которая идет в комплекте с товаром, якобы не имеет дополнительных плюсов, в отличие от той, что предлагает магазин.

“В автомобильном бизнесе могут предложить машину, где дополнительно нужно платить за коврики и другие аксессуары. Не думаю, что производитель выпускает авто не в полной комплектации. Просто наши ритейлеры таким способом мотивируют менеджеров по продажам продавать по отдельности аксессуары. Здесь все на совести магазинов”

Почему я вижу эту рекламу?

Сейчас маркетологи по всему миру изучают поведенческий фактор человека. Особенно в онлайн-маркетинге. К слову, тот же таргетинг – когда вы лайкнули, к примеру, фотографию котенка, вам станут предлагать товары и услуги, связанные с кошками (корм, ветеринарные клиники). Чем бы вы ни интересовались, настроенные для отслеживания боты будут предлагать вам рекламу по теме”.

Зашел за хлебом, купил полмагазина

“Это тонкости маркетинга. Малое количество дневного освещения в торговых центрах сделано для того, чтобы посетители не видели, какой период суток за окном, теряли чувство времени и дольше находились внутри, совершали покупки, ели в фуд-кортах. То же самое и в супермаркетах и магазинах, когда зашли за булкой хлеба, а вышли с двумя пакетами. Тут работа мерчендайзеров, то есть специалистов, которые расставляют товар определенным образом. Например, дешевый товар выкладывают на нижние полки. Это связано с тем, что человеку зачастую лень наклониться. Средний и более дорогой товар выкладывают на уровне глаз. Человек приценивается и видит разницу, но думает, что ничего страшного, и берет подороже. Но когда вы набираете несколько пакетов, разница в сумме уже существенная”

“Рассрочка”

Рассрочку предлагают не магазины, а банки. Банк в любом случае свое получит. Им известна себестоимость товара, маржинальная стоимость. Нужно понимать, что покупатель платит не магазину, а банку. Теоретически можно взять товар хоть на два года без переплаты. Расчет идет на то, что ты можешь взять товар, не имея денег. Другое дело, что, когда у нас был кредитный бум, их выдавали всем подряд. Никто не объяснял людям, что платить, а может, и переплачивать, придется вне зависимости от того, что с вами случится

Стоит ли в итоге тратиться в “Черную пятницу”?

Эксперт считает, что “Черная пятница” – отличный повод отправиться за покупками и в позитивном ключе провести время. Праздник как-никак. Но советует делать это с умом и не вестись на вышеперечисленные уловки.

– Люди интуитивно понимают, что больших скидок в “Черную пятницу” нет. Но сам эффект праздника – заехать ночью в магазин, даже если не собираешься ничего приобретать. Я, как эксперт по продажам, за “Черную пятницу”. За то, чтобы продавцы могли грамотно консультировать и продавать. Чтобы кредитные менеджеры могли рассказать людям об ответственности и не одобрять кредит всем подряд, – подытожил Ермек Жукин.

Также эксперт добавил, что хорошим способом понять необходимость покупки поможет метод “Пять почему”, это техника, используемая для изучения причинно-следственных связей. Основной задачей этого метода является поиск первопричины с помощью повторения одного вопроса — “Почему?”. И каждый последующий вопрос задается к ответам на предыдущий вопрос.

Фото:elements.envato.com